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艾肯洞察 | 中国家庭的度假消费力有多可怕?(下)

时间: 2020-09-07
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艾肯洞察 | 中国家庭的度假消费力有多可怕?(下)

各项数据表明中国亲子旅游市场未来拥有很大的发展空间,值得我们去挖掘和转化!前文艾肯从战略布局、品牌发展、创新产品和主题体验四大维度去分析开元森泊是如何打造自己的核心竞争力。不难发现,立足品牌基础全域化创新性的主题打造,塑造了森泊长久鲜活的竞争力。有了主题有了产品,如何去连接市场去赢得亲子客群的青睐呢?接下来,我们将从开元森泊的千万粉丝基础、盈利模式和运营管理三个维度去和大家分析其背后的成功奥义!



没看过上篇的朋友,可以先看看前篇解析哟!

http://www.iconbrand.net/news_view.aspx?TypeId=4&Id=540&Fid=t2:4:2

艾肯洞察 | 中国家庭的度假消费力有多可怕?(下)



(三)“一站式”背后的成功秘诀


1、超级会员制度

 开元森泊的亲子客群从何而来


       开元发现,80、90后年轻的父母更愿意支付额外的钱去享受更细致更人性化的服务;而且当他们带着孩子外出时大都不愿意到处奔波,他们更希望能呆在一个地方便享受到所有的娱乐活动。只要抓住孩子的心,就能够获得重复消费、愿意持续捆绑的亲子家庭。


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吃住游娱一站全享


       据了解,森泊设有专门的数字营销团队,其营销渠道并不受限于携程、飞猪等OTA平台,相比其他依托电商平台做营销的企业,森泊以旗舰店自营为主,有着70%左右的高占比,旗舰店虽然独立运营,但会员权益、自媒体用户画像分析等系统仍是与OTA平台相互打通,这种方式也使得森泊在拥有更多的话语权和获利空间的同时,不会失去对客户市场需求的把控。

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▲图片:旅游商业观察文章--开元集团千万粉丝积累



2、多元盈利模式

一站式精准切割高利润的亲子市场


       据悉,虽然受疫情影响,开元森泊的整体营业额有所下降,但却是长三角高端酒店中回暖最快的。从四五月份开始,已经进入复苏状态,随着暑假的到来,房价不断攀升,官方房间价格(不含游乐类项目门票)都已达到1700+,如果还要算上在水上乐园、幻想岛等主题区游玩的花销以及餐饮费用,一个三口之家在森泊一个周末的开销约3000-5000元不等。尽管如此,莫干山森泊1100+的间客房数,七八月旺季也是直接满房的状态。


       与Club Med中国度假村不同,森泊的价格策略相对灵活,消费者可选单房含早的产品,也可选择“一价全包”的套餐。一价全包虽然单价偏高,但却能给渴望旅行轻松便捷的带娃家长更优质的体验。开元森泊的灵活不仅表现在定价上,它在建造之初并不打算设立宴会厅,但是经过对市场的再三分析和客户需求的考量,发现长三角客户地方性的婚宴风俗习惯偏重,本土婚宴、商务会议、团建类活动很多,如果不设宴会厅将会让森泊失去大量的会奖会议客人。


       尽可能从客户角度出发提供多元的产品,把选择的权利留给消费者自己,既要学习国外先进的理念,更要结合本土市场的需求,及时调整盈利模式,这一点更加可见开元盈利模式的敏锐和灵活。


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▲以莫干山森泊为例:(暑假期间)

最高客流量:约2500人/天:水乐园最高人次:约7000人/天



3、精细化运营管理

匠心的亲子细节管理与服务流程建设


  【反复琢磨亲子细节】

       尽管开元集团有了这么多年开发运营酒店的经验,但对于森泊面向的亲子人群,团队在运营管理与产品设计上,更加凸显其“匠心”精神。比如专门为二孩家庭规划的亲子房、专为两家人出游提供的亲子套房等等,尽可能的去满足不同出游人群的住宿需求。


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【走轻资产运营模式】

杭州开元森泊的投资达到11.7亿元,莫干山项目则达到20亿元。投入成本和回报周期决定了一个企业的资产运营模式,而综合型园区对运营的考验难度更是非常巨大,所以开元森泊的下一个目标,是如何做到以轻资产运营、输出管理模式,以精细化管理为度假型酒店提供一种全新高收益的运营模式。在精细化的运营管理模式下,配合创新的特色产品,突破传统的盈利模式,创造经济效益和品牌发展的双赢的局面。


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艾肯洞察

国内并不缺有消费力的客人

缺的是有创新力的品牌与产品

森泊的成功正是击中了这一点

当然选中一个好的战略赛道也非常重要

艾肯作为“品牌战略运营商”

致力于以“品牌+产品+营销”模式

让品牌战略全面赋能文旅目的地!






结 语:

立足品牌+产品+营销  

成就主题度假乐园的成功之道!



在旅游市场变化万千的今天,细分市场的精准把控和差异化打造尤为重要。森泊的成功在于其品牌的精准定位、产品的用心打磨、营销的社群运营,从品牌战略运营思维出发,步步为营。


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——END——

注:文中部分图片源自网络,侵删


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